温岭市机床装备标准联盟标 准 T/WLJC 46－2017 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 机床装备企业 风险控制 指南 销售 Risk control guide for machine tool equipment enterprise — Sale 2017－12－15发布 2018－01－15实施 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 温岭市机床装备行业协会 发布 ICS 35.240.50 J 07 T/WLJC T/WLJC 46-2017 I 前 言 《机床装备企业风险控制指南》系列标准包括以下 26个标准： T/WLJC 31-2017 机床装备企业风险控制指南 总则； T/WLJC 32-2017 机床装备企业风险控制指南 组织机构； T/WLJC 33-2017 机床装备企业风险控制指南 发展战略； T/WLJC 34-2017 机床装备企业风险控制指南 人力资源； T/WLJC 35-2017 机床装备企业风险控制指南 社会责任； T/WLJC 36-2017 机床装备企业风险控制指南 企业文化； T/WLJC 37-2017 机床装备企业风险控制指南 资金； T/WLJC 38-2017 机床装备企业风险控制指南 全面预算； T/WLJC 39-2017 机床装备企业风险控制指南 筹资； T/WLJC 40-2017 机床装备企业风险控制指南 成本费用； T/WLJC 41-2017 机床装备企业风险控制指南 投资； T/WLJC 42-2017 机床装备企业风险控制指南 财务报告； T/WLJC 43-2017 机床装备企业风险控制指南 担保； T/WLJC 44-2017 机床装备企业风险控制指南 采购； T/WLJC 45-2017 机床装备企业风险控制指南 存货； T/WLJC 46-2017 机床装备企业风险控制指南 销售； T/WLJC 47-2017 机床装备企业风险控制指南 研究与开发； T/WLJC 48-2017 机床装备企业风险控制指南 工程项目； T/WLJC 49-2017 机床装备企业风险控制指南 固定资产； T/WLJC 50-2017 机床装备企业风险控制指南 无形资产； T/WLJC 51-2017 机床装备企业风险控制指南 合同协议； T/WLJC 52-2017 机床装备企业风险控制 指南 业务外包； T/WLJC 53-2017 机床装备企业风险控制指南 企业并购； T/WLJC 54-2017 机床装备企业风险控制指南 关联交易； T/WLJC 55-2017 机床装备企业风险控制指南 信息系统； T/WLJC 56-2017 机床装备企业风险控制指南 内部信息传递。 本标准按照 GB/T 1.1 -2009给出的规则起草。 本标准由温岭市机床装备行业协会提出并归口。 本标准起草单位：温岭市华驰机械有限公司、巨鑫机床有限公司、台州美日机床有限公 司、上海脉施科技信息有限公 司。 本标准主要起草人：颜建军、冯文波、虞荣江、王洁、金腾飞、麻江峰、丁昆。 本标准为首次发布。 T/WLJC 46-2017 II 引 言 在温岭市经济和信息化局的指导下， 配合 温岭机床工具产业集群区域品牌建设示范 区建设工作， 由温岭市机床装备行业协会组织制定了《机床装备企业风险控制指南》系 列标准，结合温岭市机床制造企业实际，梳理和优化业务流程，完善管理与控制方法， 提出企业内部风险控制的基本规范，作为企业自身提升的管理工具，为企业转型升级提 供参考依据。 温岭市机床装备行业有近千家小型和微型企业，其中很多是“小而精”在细分专业 领域发展前景很好的 优质企业，这些企业将是温岭市工业经济的新增长点。小型和微型 企业具有决策灵活机动，市场反应快的优势，但重视市场，谈化管理，普遍存在基础管 理薄弱问题。 企业内部风险管理制度相对不完善，从而影响了企业的经济效益。 对于面向市场竞争，企业经营风险无处不在。财政部会同证监会、审计署、国资委、 银监会、保监会等部门于 2008年5月发布《企业内部控制基本规范》，于 2010年4月发布 《企业内部控制应用指引》 18项，基本涵盖了企业资金流、实物流、人力流和信息流等 各项业务和事项，构建了中国企业内部控制规范体系。 《企业内部控制基本 规范》和《企业内部控制配套指引》系列文件是针对上市公司 和非上市大中型企业全面提升经营管理水平制定的， 但部分内容对于小型和微型企业内 部风险管理也是适用的。本标准结合温岭市小型和微型机床制造企业的特点，权衡取舍 后参考选用了其中的大部分风险要素和控制措施，经过剪裁处理，形成了 26个标准。 温岭市机床装备行业协会会员单位贯彻实施本标准时， 应结合企业管理实际做好剪 裁（删减、改写）工作，选择其中适用内容经过再加工后形成本企业的风险控制制度。 T/WLJC 46-2017 1 机床装备企业 风险控制 指南 销售 1 范围 本标准规定了企业销售业务的不相容岗位、业务流程、关键环节风险控制、主要风险源 及控制措施等风险控制的通用准则。 本标准适用于机床装备企业，也适用于工量刃具企业。 2 概述 销售业务是指企业出售商品、提供劳务、收取货款等相关活动。生产企业的销售业务是 分步骤进行的复杂交易行为：从收到对方的订单，洽谈交易事宜，到货物的交接，再到货款 的支付，甚至还有退货和折让的发生等等。 企业应当明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售控制措施，有效防范和化解经 营风险。 销售至少应当关注下列风险： 1）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、 库存积压、经营难以为继。 2）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不 能收回或遭受 欺诈。 3）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。 3 不相容岗位 企业应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办 理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。 销售与收款不相容岗位至少应当包括： 1）客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。 2）销售合同协议的审批、签订与办理发货。 3）销售货款的确认、回收与相关会计记录。 4）销售退回货品的验收、处置与相关会计记录。 5）销售业务经办与发票开具、管理。 6）坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。 7）销售业务与信用 检查、信用额度确定。 4 业务流程 销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合 同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节，如图 1所示。 T/WLJC 46-2017 2 图1 销售业务流程 5 关键环节风险控制 5.1 销售与发货控制 企业应当按照规定的程序办理销售和发货业务。控制措施如下： 1）销售谈判。企业在销售合同协议订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、 发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面 记录。 2）合同协议审批。审批人员应当对销售合同协议草案中提出的销售价格、信用政策、 发货及收款方式等严格审查并建立客户信息档案。 3）合同协议订立。企业根据实际情况划分合同等级，不同等级的合同，由不同级别的 领导审批并在合同审批单上签署意见。 对于长期稳定供货的老客户可以不进行销售谈判和签 订合同而直接接受客户的销售订单。 4）组织销售。销售部门应当设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、 发货、收款情况，并由相关人员对销售合同协议执行情况进行定期跟踪审阅。销售台账应当 附有客户订单、销售合同协议、客户签收回执等相关购货 单据。 5）组织发货。为了防止仓库保管人员未经授权私自发货，企业应要求仓库保管人员只 有在收到经批准的出库单时才能发货。对于本环节的控制，理想的控制程序是：全部销售出 库单均由系统根据完整的销售单生成，并对出库单设置内部追踪制度，从根本上避免存货管 理人员自行发货的可能性。 销售计划管理 客户开发与 信用管理 销售定价 销售谈判 销售审批与 合同订立 组织发货 收款 会计系统控制 客户服务 销售折让与 退回 T/WLJC 46-2017 3 5.2 应收账款控制 应收账款控制是销售风险控制的重要环节， 企业应当建立应收账款账龄分析制度和逾期 应收账款催收制度 。控制措施如下： 1）销售部门应当负责应收账款的催收，催收记录（包括往来函电）要妥善保存，财会 部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的 逾期应收账款可通过法律程序予以解决。 2）应收账款应分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同方